Verkopen ≠ Praten

Om te kunnen verkopen moet je weten waar je waarde kunt toevoegen bij je (potentiële) klant.

Om waarde te kunnen toevoegen moet je weten waar de behoefte of ‘pijn’  van de klant zit. Dit kun je achterhalen door te luisteren naar je klant en vooral veel vragen te stellen!

De meest gebruikte en effectieve vragen zijn:

Open vragen: deze vragen beginnen met wie, wat, waar, waarom, hoe, waarmee, wanneer…? De klant krijgt de ruimte om veel informatie te geven.

Gesloten vragen: deze vragen starten met een werkwoord. Voorbeeld: Bent u degene die beslist? De ander antwoordt met ja of nee. Je kunt recht op je doel afgaan.

Suggestieve vragen: met deze vragen stuur je bewust naar de antwoordmogelijkheden ja of nee. Voorbeelden: U twijfelt dus aan…? Deze vragen kunnen veel informatie opleveren. Let op dat ze hun doel niet voorbij schieten en je niet te veel voor de klant gaat invullen.

Controle vragen: met deze vragen kun je controleren of je de klant goed begrepen hebt. Voorbeelden:  Formuleer ik uw mening goed als ik zeg dat…? Klopt het dat…?

Tegenvragen: deze vragen worden gesteld om het initiatief te houden of om het te hernemen. Voorbeelden: Hoe bedoelt u? Wat is de achtergrond van uw vraag?

Stel vragen en luister goed. En vooral doe iets met de antwoorden van je (potentiële) klant.

• Vraag door op onduidelijkheden.
• Vraag door op voor jou nieuwe informatie.
• Maak samenvattingen (zowel op inhoud als op emoties) om te checken of jij je klant goed begrepen hebt.
• Laat af en toe een stilte vallen, de klant gaat vaak dan verder met zijn verhaal.

….zo houd jij het gesprek levendig en kom je sneller tot de kern!

Welke vragen stel jij?

Wat is jouw top 3 van effectieve vragen?

Laat hieronder je reactie achter….ik ben benieuwd naar jouw top 3!