Vergroot je sales effectiviteit door een goede voorbereiding!

Een goede voorbereiding gaat je helpen om je sales effectiviteit te vergroten. Het lijkt misschien een open deur en toch zie ik vaak genoeg dat er nauwelijks aandacht aan wordt besteed.

Vooral in de tijd dat ik zelf aan ‘de andere kant van de tafel’ zat, sprak ik regelmatig sales professionals die zich nauwelijks hadden voorbereid op het gesprek. Ze wisten weinig of niets van de organisatie waarvoor ik werkte, mijn functie en rol, waar ze precies waarde konden toevoegen etc.

Het effect was dat de gesprekken vaak aan de oppervlakte bleven, het duurde lang voordat we tot de kern konden komen, er werden weinig vragen gesteld en ik kreeg vooral veel informatie over producten & diensten …….ik voelde weinig betrokkenheid en ruimte als klant, soms haakte ik finaal af en het wederzijds vertrouwen was zeer gering.

Een goede voorbereiding heeft dus een functie: het vergroot je sales effectiviteit!

Een goede voorbereiding van je sales gesprek gaat je veel opleveren tijdens het gesprek met je (potentiële) klant. Het zorgt ervoor dat je ‘steviger’ in het gesprek zit, je meer informatie krijgt en je werkt aan het vertrouwen. Waar kan je je dan op voorbereiden?

Enkele tips:

1. Bezoek de website van je klant. Verdiep je in de visie, kernwaarden, business, diensten & producten, laatste nieuws etc. Kijk ook naar wie er werkt binnen deze organisatie, misschien ken je iemand van de medewerkers. Neem contact met ze op en vraag wat er speelt binnen de organisatie. Alle informatie is welkom en kan je eventueel gebruiken in je gesprek.

2. Bezoek de organisatie en klant op LinkedIn, Twitter en/of Facebook. Deze pagina’s geven je soms extra informatie over de organisatie of persoonlijke weetjes over je klant. Kijk ook even in het netwerk van de organisatie en je klant, misschien ken jij iemand die jou weer extra informatie kan geven.

3. Verzamel je vragen. Welke vragen komen er in je op na het lezen van de website en social media pagina’s? Schrijf je vragen op en stel ze in het gesprek. Je klant waardeert het vaak enorm dat je je verdiept hebt in zijn organisatie en in hem of haar Deze vragen geven je weer extra informatie.

4. Bereid jouw vragen voor. Wat wil je allemaal weten van je klant en zijn organisatie? Welke informatie heb je nodig om te kunnen onderzoeken wat daadwerkelijke de behoefte of ‘pijn”  is van je klant. Deze vragen bieden je houvast in je gesprek zodat je zeker weet dat je alle informatie krijgt die je nodig (denkt te) hebben. Ga geen vragenvuur op je klant afschieten…blijf altijd een OEN in het gesprek: Open, Eerlijk & Nieuwsgierig! Hierdoor krijg je nog meer informatie en werk je aan vertrouwen.

5. Bereid mogelijke vragen van je klant voor. Welke vragen zou jij jezelf stellen als je op de stoel van de klant zou zitten? Dit zorgt ervoor dat je niet overvallen wordt door vragen of dat je met je mond vol tanden komt te zitten.

6. Jouw toegevoegde waarde. Zorg dat je scherp hebt welke waarde jij (eventueel) kan toevoegen aan de organisatie en je klant. Welke behoeftes kan jij invullen of welke ‘pijn’  kan jij weghalen? Zorg dat je dit kort en concreet kan vertellen zonder te verzanden in allerlei informatie over producten of diensten: de klant wil oplossingen!

Welke tips heb jij? Laat hieronder een reactie achter. Of stuur deze blog door aan iemand in je netwerk voor wie deze informatie interessant is.

In mijn volgende blog geef ik nog meer tips om je sales effectiviteit te vergroten.