De vertrouwde adviseur
Al jaren voel ik me verbonden met het gedachtegoed dat Professor David Maister uiteen zet in zijn boek De Vertrouwde Adviseur. De laatste maanden hoor en ervaring ik ook bij mijn klanten dat het onderwerp “vertrouwen” weer on top of mind is. Deze behoefte is niet nieuw, alleen de afgelopen jaren heeft de focus voornamelijk op omzet doelstellingen en targets gelegen.

Organisaties zijn op zoek naar adviseurs en professionals die ze vertrouwen; geen ‘gladde’ verkooppraatjes verkopen. Ze willen graag dat hun eigen adviseurs en sales professionals ook in staat zijn om een vertrouwensrelatie op te bouwen met hun klanten: succesvol te zijn. Geen korte termijn- maar lange termijn relaties willen ze opbouwen met hun klanten, voor een gezonde business.

In mijn vorige blog Ben jij een vertrouwde adviseur? heb ik uitgebreid beschreven wat een vertrouwde adviseur is en welke drie basis vaardigheden hij of zij beheerst.

Maar wat is vertrouwen nu eigenlijk?

De vertrouwensformule
De sleutel tot professioneel succes bestaat volgens Professor David Maister uit het vermogen om bij klanten vertrouwen te wekken en door hen in vertrouwen genomen te worden. Door het creëren van vertrouwen, verwerven adviseurs het recht om invloed op klanten uit te oefenen. Vertrouwen vormt ook de basis voor klanttevredenheid en loyaliteit!

De 5 fundamentele componenten van vertrouwen

Vertrouwen = ( G + B + I ) ／ E

Zowel rationele als emotionele componenten spelen een rol in vertrouwen.

G = Geloofwaardigheid
– accuraat zijn
– eerlijk zijn
– inhoudelijk sterk zijn
– sterk in de presentatie zijn; de ‘ervaring’ van de inhoud

B = Betrouwbaarheid
– consequent zijn
– voorspelbaar zijn in acties en gedrag
– nakomen van beloftes

I = Intimiteit
– creëren van emotionele nabijheid
– openstaat voor anderen en andere meningen
– zelf ook open zijn over je mening

E = Egocentriciteit
– actief luisteren zonder vooronderstellingen
– oprechte interesse hebben
– inleven in de emotionele gesteldheid van de ander

Is ‘vertrouwen’ the key to success?
Als je in staat bent om een vertrouwde adviseur te zijn is dat dan voldoende om succesvol te zijn?
Hoe verhouden vertrouwen opbouwen en (hoge) omzet doelstellingen en targets zich met elkaar?
Wil de klant een goede oplossing voor zijn probleem of een vertrouwde adviseur?

Ik ben benieuwd naar jouw reacties, vragen en ervaringen! Schrijf een reactie hieronder of stuur deze blog door aan iemand voor wie deze informatie interessant is.